RFM-анализ

RFM — сегментация клиентской базы по давности последней покупки (Recency), частоте покупок (Frequency) и их сумме (Monetary). Все показатели рассчитывают на согласованную дату и за определённый период.

Также встречается: RFM-анализ.

Для чего используется

Практическая ценность появляется, когда группе соответствует конкретное действие и измеримый результат. Само деление на множество цифровых кодов не создаёт повторные продажи.

Как SEO-специалист использует это в проекте

CRM-маркетолог использует группы для разных действий: помочь новому покупателю, предложить пополнение постоянному, выяснить причину паузы у ранее активного. В Битрикс24 сегмент можно связать с задачами ответственному и историей контактов.

Объедините историю по стабильному ID клиента.
Определите покупки, возвраты, период и валюту.
Проверьте сегменты на небольшой группе и измерьте повторные продажи.

Практический пример

Учебный пример: постоянный покупатель расходников не заказывал 90 дней вместо привычных 30. Менеджер уточняет причину паузы, а не отправляет ту же скидку всей базе.

Иллюстрация подхода, не данные конкретного проекта.

Ошибки и риски

Универсальных порогов RFM нет. Ежемесячные расходники и оборудование с многолетним циклом требуют разных границ. Выручка M не равна прибыли, а отменённые сделки не должны автоматически считаться покупками.

Считать платежи одного заказа разными покупками; смешивать компании и контакты; переносить чужие пороги; приписывать весь рост рассылке без сравнения.

Как проверить результат

Проверьте вручную несколько клиентов каждой группы. Для оценки действия по возможности используйте контрольную группу и одинаковое окно наблюдения.

Связанные термины

Продолжить по теме

← Все термины