CAC

Для чего используется

CAC нужен для решения о масштабировании продаж и сравнения каналов на уровне клиента. Можно считать прямой маркетинговый CAC и более полный показатель с затратами отдела продаж. Название и метод должны показывать разницу, чтобы руководитель не сравнивал рекламный кабинет с полной экономикой компании.

Как SEO-специалист использует это в проекте

Специалист связывает канал привлечения с CRM и первым заказом клиента. В B2B показатель помогает увидеть, почему канал с дорогими заявками может быть выгоднее канала с большим количеством неподходящих обращений.

1. Определите нового клиента и момент его появления: например, первая подтверждённая оплата, а не создание контакта.
2. Соберите согласованные расходы и выберите зрелую группу привлечённых клиентов либо явно опишите периодный расчёт.
3. Сопоставьте CAC с маржинальным результатом клиента и сроком возврата затрат.

Ошибки и риски

При длинном цикле сделки расходы и первые оплаты могут относиться к разным месяцам. Простое деление текущих затрат на текущие продажи способно исказить оценку.

Частые ошибки — смешивать лидов и покупателей, не учитывать труд продаж в полном расчёте и сравнивать свежую группу заявок с группой, успевшей пройти весь цикл сделки. Разовые затраты запуска стоит показывать явно.

Как проверить результат

Проверьте уникальность клиентов, дату первого платежа и связь с источником. Для длинных продаж используйте когортное наблюдение и обновляйте итог по мере созревания группы. Сохраняйте первоначальную методику, чтобы изменение состава затрат не выглядело улучшением канала.

Связанные термины

• CPL
• LTV
• Когортный анализ