Две оси ассортиментного анализа
  1. Данные

    Артикулы и равные периоды продаж

  2. ABC

    Вклад в выбранный показатель

  3. XYZ

    Изменчивость спроса по периодам

  4. Решение

    Запас, контент и реклама с учётом роли SKU

ABC-анализ показывает, какие товары дают основную часть выбранного результата. XYZ-анализ добавляет второй вопрос: насколько ровно они продаются по периодам. Вместе они помогают распределить внимание между ассортиментом, запасами и продвижением — без правила «всё из группы C удалить».

Для владельца магазина это способ отделить важный стабильный ассортимент от дорогих редких покупок и длинного хвоста. Начинать нужно не с букв, а с задачи: увеличить валовую прибыль, уменьшить дефицит или разобраться с замороженными запасами. Для разных задач меняется показатель ABC.

Какие данные подготовить

Выгрузите артикул, продажи по одинаковым периодам, выручку и себестоимость. Отдельно отметьте возвраты, дни отсутствия товара и дату появления в каталоге. Новый товар с двумя неделями истории нельзя сравнивать с позицией, продававшейся весь год, будто условия были одинаковыми.

Сверьте артикулы между сайтом и 1С. Для этого пригодится сравнение каталогов. Дубли поставщиков и разные единицы измерения сначала нормализуйте: коробка из десяти штук и одна штука не должны выглядеть одинаковыми единицами продаж.

Как посчитать ABC

Выберите один показатель, отсортируйте товары по убыванию, посчитайте долю каждого и накопленную долю. В учебном расчёте ниже используем выручку и границы 80% и 95%. Это выбранные настройки примера, а не обязательные пороги для любого магазина.

Учебный ABC-расчёт: общая выручка 100 000 ₽
ТоварВыручкаДоляНакопленоГруппа
A-0150 000 ₽50%50%A
B-0230 000 ₽30%80%A
C-0315 000 ₽15%95%B
D-045 000 ₽5%100%C

Заранее определите правило для товара, пересекающего границу. В этой таблице A включает накопленную долю до 80% включительно, B — до 95%. При другом распределении метод границы изменит состав группы; его нужно записать рядом с результатом и сохранять между периодами.

Повторите расчёт по валовой прибыли. Товар-лидер по обороту может оказаться слабым по заработку после закупки. В описании ABC/XYZ в 1С:УНФ предусмотрен выбор показателя анализа. Доступность и интерфейс отчёта проверяйте в своей версии продукта.

Как посчитать XYZ

Возьмите продажи каждого товара за равные интервалы и рассчитайте коэффициент вариации: стандартное отклонение, делённое на среднее, умноженное на 100%. Укажите используемую формулу отклонения. Для описания всей выбранной истории в этом примере используется отклонение генеральной совокупности, а не выборочное.

При продажах 10, 10, 10 и 10 единиц среднее равно 10, отклонение равно нулю, коэффициент — 0%. Для 0, 0, 20 и 20 среднее тоже 10, но отклонение 10 и коэффициент 100%. Одинаковая сумма продаж скрывает совершенно разный ритм.

Например, можно исследовать границы X до 10%, Y до 25%, Z выше 25%, а затем проверить, подходят ли они ассортименту. Четырёх интервалов достаточно для объяснения формулы, но не для надёжного описания годовой сезонности. При среднем ноль коэффициент не определён: таким товарам нужен отдельный статус «нет продаж», а не выдуманный X.

Какие решения принимать по матрице

  • AX: проверить доступность и качество карточки — стабильный важный спрос болезненно реагирует на отсутствие товара.
  • AZ: выяснить, это сезонность, редкие крупные заказы или сбои наличия; не закупать по одному среднему.
  • CX: оценить роль дополнения к основному заказу и стоимость хранения.
  • CZ: проверить новизну, совместимость и обязательность позиции перед сокращением ассортимента.

Подход к анализу ассортимента 1С полезен как основа организации данных. Решение по отдельному товару дополните маржой, сроком поставки, остатками и ролью в заказе. Низкооборотный расходник может помогать продавать дорогое оборудование.

Как связать анализ с SEO и рекламой

Сначала проверьте карточки и категории значимого ассортимента: наличие, характеристики, поиск по артикулу, доставку и корректные цены. Для рекламы сопоставьте полученную группу с экономикой заказа. Высокая выручка не оправдывает любой расход на привлечение.

Не закрывайте от индексации все товары C и не удаляйте сезонные Z. Буквы описывают конкретный срез данных, а не ценность URL для поиска. Сохраните таблицу, дату, период, пороги и решения. Следующий расчёт сравнивайте с теми же настройками, отдельно разбирая новые позиции и изменения наличия.

Рассчитать матрицу на своих товарах

Откройте ABC/XYZ-анализатор и сначала запустите учебный пример. Формат CSV: SKU, Name и последовательные месяцы, например 2026-07, 2026-08, 2026-09. В каждой строке один артикул. Пустой месяц заполните фактическим значением, нулевые продажи обозначьте числом 0.

В инструменте используется явное правило перехода: товар, пересекающий порог ABC, относится к группе по накопленной доле до его включения. При равных суммах группа определяется до всей связки равных товаров. Поэтому результаты могут отличаться от таблицы, где проверяют долю после включения товара. В обоих случаях сохраняйте методику вместе с отчётом.

Для XYZ берём стандартное отклонение с делителем N. Нулевую базу и отрицательные месяцы инструмент выводит отдельно. Рейтинг по прибыли рассчитывайте отдельным файлом, не смешивайте рубли выручки и прибыли в одной таблице. Скачать Excel-шаблон и CSV ассортимента.